«Woher?, Wohin?, Wozu?, Warum?», es sind Grundfragen unserer Existenz. Und viel zu oft werden sie im luftleeren Raum gestellt. «Für die Galerie», sagt man, wird da gefragt.
Wendet man das aber ins Praktische, dann kann man das Beispiel von Jürgen Kurz (https://www.tempus.de/ ) nehmen, der erst vor kurzem darauf hingewiesen hat, dass in der unternehmerischen Praxis vermutlich die Reihenfolge wichtig ist, in der wir Dinge angehen. Sie könnte den Markterfolg bestimmen:
Zuerst das «Warum» erklären, dann das «Wie» vermitteln, dann erst das «Was» verkaufen. Das macht erfolgreiche Marktkommunikation aus. Das schafft Interesse (wörtlich «In-Sein») und Glaubwürdigkeit. Das schafft Umsatz und eine nachhaltige Firmenentwicklung, an Beispielen wie Apple kann man das ablesen. Vertieft man sich in diese Argumentation, klingt sie überzeugend.
Aber welche Rolle spielt – ich denke einfach einmal weiter – das «Für wen?»
Und sogleich frage ich mich: Ist die Frage nicht naiv? Ist das nicht selbstverständlich, dass man sich als Unternehmen festen Zielgruppen zuwendet, für sie entwirft, plant und produziert? «Know your customer», sagt man, und das ist nicht mehr wegzudenken.
In der Theorie. Doch wie präsent ist es in der täglichen Arbeit? Wie nahe sind wir den Menschen, von denen wir sagen, sie seien die Wichtigsten in unserer Arbeit?
Meine Erfahrung ist, dass die besten Verkäufer, die ich kenne, derart von den Problemen ihrer Kunden «angesteckt» sind, dass sie ernsthaft mit ihnen leiden, ernsthaft mit ihnen eine Lösung für das Problem ihrer Kunden suchen und der anschliessende Akt des Verkaufens dieser Lösung damit etwas wirklich Empathisches bekommt. Das ist weit mehr als die «Habe-ich-auch-schon-erlebt-Äusserung», wirkliche Empathie ist kein billiges Mitfühlen.
Doch andererseits kann man heute den Eindruck gewinnen, Methoden seien das Wichtigste, Grundsätze, Haltungen («mindsets») etc. … Und die beste Methode verspricht den grössten (eigenen) Erfolg.
Was aber, wenn man den Erfolg «der Anderen» sucht, den der Kunden? Insbesondere dann, wenn man – wie in Beratungsberufen – wirklich mit den «Menschen im Kunden» zu tun hat.
Dann muss man sich aber nicht nur dem «Menschen vor uns» hingeben (also genuin empathisch agieren), sondern man muss sich in der Tiefe fragen, was denn dieses Menschliche in den «Menschen vor uns» ist, dem wir ans Licht helfen wollen. Denn wir wollen, als Berater und Coaches, ja in der Regel kein materielles Produkt verkaufen, sondern sehr vage gesagt irgendeine Lebens-Verbesserung.
Und wir kommen da schnell an fundamentale Fragen. Einige Beispiele:
Dürfen wir überhaupt mit einem starren Menschenbild an den «Menschen vor uns» drangehen? Dürfen, oder müssen wir gar, so etwas wie «Normen» an Menschen anlegen? Existiert «normal», existiert «erfolgreiches Leben»? Und was sind «Verbesserungen»?
Müssen die «Menschen vor uns» nicht eher selbst formulieren und verwirklichen, wer sie sind und was ihnen hilft? Wenn wir hier schnell «Ja» sagen, wird dann aber nicht alles beliebig? Und wenn alles beliebig ist, worin genau liegt dann unsere Kompetenz als Berater, als Coach, als «Lebenshelfer», als Seelsorgerinnen oder Betreuer?
Beherrschen wir nicht «professionelle» Methoden, Tricks, Rezepte und «Erfolgswege», etwa aus finanziellen Schwierigkeiten (z.B. als Finanzberaterin oder Vermögens-Coach), oder aus Depressionen (z.B. als Psychologin oder als Arzt)?
Noch eine Stufe tiefer gefragt: Was ist das Ziel eines Beratungs- und Coaching-Prozesses, der den Menschen als solchen zum Ziel hat? Und die schnelle Antwort ist: «Der Mensch». «Der Mensch» wird Kunde.
Doch jetzt drehen wir uns im Kreis.
Ich werde in den kommenden Wochen versuchen, diesem Kreis einige «Ecken und Kanten» zu geben, oder anders: Die Frage, was den Menschen denn ausmacht, und noch tiefer, was es ihm ermöglicht, sein Verhalten und seine Situation gegebenenfalls zu ändern.
Denn darum geht es ja: Wenn wir nichts verbessern könnten, warum würden wir denn dann «coachen»? Wenn wir keine «wirklichen» Veränderung fördern, keine «echten» Versprechen machen und keine einlösen, dann dürfen wir ja streng genommen auch keine Rechnung schreiben. «Der Mensch an sich» dürfte dann nicht unser Kunde sein.
Was also macht «diesen Menschen als Kunden» aus? Was konstituiert seine und ihre Wirklichkeit? Und was leisten wir überhaupt, etwa dann, wenn wir uns als Helfer zur Selbsthilfe verstehen?
Wenn wir das im konkreten Fall nicht sagen könnten, dürften wir «allgemein gesprochen» nicht handeln. Wir hätten keine Fall-Erkenntnis und damit keine Lösungs-Ansätze und damit – vereinfacht gesagt – kein Produkt.
Und wenn wir es nicht allgemein («theoretisch») erfassen und formulieren können, dann fehlt unserem konkreten Vorgehen die Professionalität, die Zielrichtung. Unser Wissen und Können ist immer schon konkret und allgemein zugleich.
Die weiter oben erwähnten «Ecken und Kanten» unseres Mensch-Seins finden wir in den Beziehungen, in denen wir stehen und uns bewegen. Das ist sehr umfassend gemeint und nicht nur auf Beziehungen mit und zu anderen Menschen bezogen.
«Erfolg» ist grösstenteils Beziehungs-Erfolg. Auf allen Ebenen unseres Seins. Welche das sind (oder besser: welche der Autor erkennen kann und besonders erwähnen will) und welche Möglichkeiten uns darin «aufgespannt» sind, das soll in den Beiträgen der kommenden Wochen beleuchtet werden.
